Владислав Мирчев: "Каждый китаец мечтает стать бизнесменом"²⁸

Как так получилось, что вы занялись китайскими принтерами? Кто подсказал, что это прибыльный бизнес?

Это чистая случайность. Рекламным бизнесом занялся с подачи друга, поначалу и не думал принтеры продавать. Получилось так, что в конце 90-х друг привез из Урумчи рекламные товары и попросил помочь с их реализацией. Я занимался меховым бизнесом, но одно другому не мешает. Партию распродали быстро, поняли, что направление перспективное. Решили ехать закупаться напрямую на заводы. Возили из Китая пленку, пластик, фрезерное и лазерное оборудование для гравировки. В общем, работали с производителями вывесок, наружной и внутренней рекламы. В 1998 г. друг из бизнеса вышел, а я, напротив, полностью переключился на рекламные товары.

А чем меховой бизнес не устроил? В 90-е многие на нем состояние сделали…

У меня тоже все неплохо шло поначалу. К 1998 г. объем закупок был порядка $3 млн. А потом грянул кризис. Цены на мех упали в два раза. Грубо говоря, ты купил на аукционе шкурку за $70, а она через месяц подешевела до $35. Все деньги, вложенные в меховой бизнес, сгорели. Осталось только то, что было в рекламе. Там дефолт, напротив, помог: до кризиса все московские рекламные компании закупали европейские и американские материалы, а тут вдруг Европа стала дорогой для покупателей. А китайские товары, которыми мы торговали, были дешевыми и при этом отличного качества. В 2004 г. решили расширить ассортимент, занялись принтерами. Как раз в самый разгар эпидемии атипичной пневмонии мы с женой поехали в Китай договариваться о дистрибьюторстве.

Так сильно хотелось заработать?

Так совпало. Накануне наш основной поставщик, компания Fei Yeung Union, купив европейский принтер и разобрав его, сделала аналог китайского производства. Вот мы и полетели в Китай договариваться. Помню, были отменены все рейсы кроме одного – Москва – Шанхай “Аэрофлота”. Пришлось нам ехать в Китай с пересадкой, из Новосибирска в Москву. Прилетели, а нас встречают люди в масках, скафандрах, меряют температуру – страшное зрелище, чувствовали себя подопытными кроликами. Пока шли по аэропорту, жену выдернули из общей толпы – гигантская площадь, абсолютно пустая... Ее посадили на стул, начали мерить температуру, под мышкой, в ухе, во рту. Я там стоял минут 20. Мокрый от страха. По Шанхаю ходили в масочках. Наверное, наш поставщик оценил это и дал эксклюзивное право на Россию и СНГ. Когда начинали, у Fei Yeung Union было 42 дистрибьютора по всему миру. Через год мы заняли второе место по количеству проданных принтеров, а еще через год были уже на первом. Китайские принтеры были в два раза дешевле европейских, естественно, на них и спрос был. За три года мы продали более 1000 принтеров по России и по СНГ. Один стоил от$30 000 до $100 000.

Нехватку знаний ощущали? Все-таки принтер – это сложная техника, дорогая…
(Смеется.) Я перед этим продавал все, что только можно. Детскую одежду, пуховики, обувь, меха…Ведь с 1994-го начал ездить в Китай с группами челноков. В одну сторону едешь – у тебя в кармане машина – $1100, обратно везешь сумки с китайскими товарами. За месяц все это распродаешь, а потом снова в Китай. Так что опыт продаж у меня был колоссальный.

Получается, принтер стоимостью $30 000 продать не сложнее, чем пару обуви за $10?

Получается, что так. При продаже сложного дорогостоящего оборудования есть только одна особенность: покупатель всегда задумывается, где его сможет починить. Именно поэтому, еще не продав ни одного принтера, мы взяли на работу порядка пяти инженеров. У крупных московских фирм к тому моменту было по одному-двум. Сейчас у нас самый большой сервисный центр по данному виду оборудования – около 50 инженеров, которые летают по всему миру, если потребуется. Мы их набирали, обучали постоянно. Вот я слетал с женой в Китай, а буквально через два-три месяца повез на фабрику около десяти человек – первых пять инженеров, руководителей отделов продаж и коммерческого директора. Хотелось, чтобы они посмотрели своими глазами на Китай, поняли, что Китай – это не производитель бракованного ширпотреба, которым наводнили Россию, а высокотехнологичная страна.

Как появилась идея производить принтеры самостоятельно?

Началось все с чернил. Компания Fei Yeung Union самостоятельно чернила не производила, а размещала заказы под своим брендом на сторонних фабриках. Поэтому влиять на качество мы не могли. Чернила через раз приходили с браком. Даже если фабрика соглашалась поменять чернила, убытки были сумасшедшие. Сами понимаете: ты заплатил за доставку, за таможню, но нужно же еще за возврат заплатить. А потом, чтобы новую партию привезти, снова – доставка, таможня… Чтобы этого избежать, пришлось ставить фабрику.

Сколько времени прошло от возникновения идеи до реализации? Сколько в разработки инвестировали?

Технологию разработали и запатентовали за полгода, за несколько месяцев поставили фабрику. Инвестиции порядка $3–4 млн.

Вот так просто взяли и разработали технологию?!

Да, все несложно оказалось. В Новосибирске есть отделение Российской академии наук, более 40 НИИ, из них около 17 работают с химией. Мы привлекли к работе несколько ученых, взяли их в штат, начали экспериментировать.

Неужели провальных экспериментов не было?

Были, конечно. С первой партией, например, Мы хотели сделать не просто хорошие чернила, а лучшие. Начали экспериментировать с передовыми разработками в области органической химии. Не предусмотрели, что свойства веществ, которые включили в состав, со временем могут измениться. Были жидкие чернила, а через пять месяцев они превратились в сметану. Пришлось за свой счет отзывать всю продукцию. (Смеется.) Сейчас проблем нет вообще, мы сделали отличные чернила. Вот уже четыре года продаем их под собственным брендом по всему миру. Сейчас производим по 20 000 л в месяц.

В Китай тоже продаете?

Чернила для сольвентных принтеров продавать в Китае сложно… Внутренний китайский рынок рассчитан на быструю сменяемость рекламы, суперкачественные чернила не нужны. Поэтому мы особо не пытаемся. А вот чернила для УФ-принтеров – другое дело. Сейчас ведем переговоры, отсылаем образцы.

Означает ли это, что у вас цена ниже?

Вопрос не только в цене. Мало кто из производителей обычных чернил делает чернила для УФ (ультрафиолетовых)-принтеров. Ну а, кроме того, мы продаем чернила для принтеров на светодиодах. Таких до недавнего времени вообще никто не делал, мы были первыми в мире, кто стал делать принтеры, использующие для отверждения чернил УФ-светодиоды.

Как вам удалось стать первыми? Компания-то у вас совсем молодая…

На самом деле мы тоже случайно принтер на светодиодах сделали. Разработки за четыре года до нас начали ведущие производители принтеров. Например, их вели английская International Technology, а еще Philips, НР, Fujifilm … С нашей стороны это была авантюра. Мы завозили из Китая принтеры на ультрафиолетовых лампах. С ними было много проблем. Вот наши инженеры и предложили их усовершенствовать.

Какие же с ними были проблемы?

Во-первых, принтеры на лампах излучают много тепла, за счет этого принтер не может печатать на тонких носителях. Во-вторых, потребляют много электроэнергии – от 30 до 100 кВт в час. Для сравнения:весь наш на светодиодах потребляет 1,5 кВт – как электрический чайник. Еще ультрафиолетовая лампа выделяет озон, который вызывает рак кожи. На УФ-принтере таких ламп, как правило, две. Минимальная цена одной – 500–700 евро. При этом живет одна всего два-три месяца. А светодиоды могут служить 20 лет при стоимости в 3500 евро. Согласитесь, серьезные аргументы для того, чтобы начать эксперименты?

Сколько времени и средств у вас ушло на создание серийной модели?

Примерно полгода и $2 млн. Помню, как купили у японской Nichia 100 штук светодиодов, одна по 200 евро. Начали испытания, а они все почти за раз сгорели, наши инженеры не сразу нашли оптимальные режимы для управления светодиодами. (Улыбается.) Тем не менее своего добились. Ну а Fei Yeung Union, подозревая нас в том, что мы за их спиной производим принтеры, отношения с нами разорвала. Пришлось менять поставщика, зато стали УФ-принтеры продавать под собственным брендом. А дальше наши инженеры в электронику полезли. Одну, другую плату заменили на свою. Многое улучшили. Разработали свою модель печатающих устройств, революционную по своей простоте и по скорости передачи данных. Сейчас наш комплект электроники может работать с 48 головами одновременно. Один комплект ведущих производителей, например Fujy, Roland, работает только с шестью головами. А значит, скорость печати у нашего принтера выше. И сейчас не останавливаемся на достигнутом. В группу разработчиков у нас входит уже 30 человек.

А где производите принтеры?

В Берске, это под Новосибирском. Производство у нас в 100 м от Обского моря в сосновом лесу, под окнами белки скачут, птицы поют. Живем в экологически чистом месте. Мощности позволяют выпускать 50 принтеров в месяц.

В какую сумму обошлось обустройство этого производственного рая?

Всего в $1 млн. Самостоятельно строить ничего не пришлось. Там мы только принтеры производим. Чернила – по-прежнему в Новосибирске. Кстати, изначально производство планировали разместить в Китае. Но, чтобы получить инвестиции “Роснано”, пришлось от этих планов отказаться: у них жесткое правило – в течение первого года производство полностью должно находиться в России. Инвестиции от “Роснано” ($5,5 млн) получим в следующем году.

Из Китая принтеры больше не поставляете?

Нет, от Китая мы не отказывались. Там до сих пор покупаем сольвентные принтеры. Они недорогие (около $30 000, наши – $150 000), поэтому производить их самим нет смысла.

А свои принтеры на светодиодах продаете в Китае?

У нас есть дилер на Тайване. Он собирается открыть офис в Гуанчжоу. Плюс ведем переговоры с китайскими производителями принтеров о поставке им наших светодиодных блоков и электроники. Уже заключили первый договор на $150 000. В этом году планируем открыть представительство и склад в Пекине. Участвуем в “ЭКСПО-2010” в Шанхае.

А что с авторскими правами?

У нас все запатентовано. Даже если предположить, что китайцы смогут воспроизвести наши технологии, мы не боимся конкуренции. В принципе любой патент можно обойти. Но у нас есть существенное преимущество – масса новых идей в запасе. Пока кто-то скопируют первую модель, мы уже сделаем вторую. Есть и еще кое-что – марка “Сделано в России”. Два года назад мы разговаривали с руководителем ведущего предприятия по производству электроники в Китае. Он американец по рождению, сейчас живет и работает в Пекине. Так вот он сказал, ребята у вас огромные шансы выти на мировой рынок, потому что вы можете писать на своем принтере “Сделано в России”. Это к китайскому качеству относятся с подозрением, о российском в мире пока негативных стереотипов нет.

А что русские могли бы продавать в Китай?

Продавать можно практически любой продукт. Китай – это огромный рынок потребления. Мы целый месяц ездили по новосибирским университетам, обнаруживали море разработок, причем уже готовых к использованию. Это как раз то, что мы можем продавать, получая огромные прибыли. Возьмем, к примеру, сельское хозяйство. Что такое трактор? Там ведь немного изменил положение плуга – и эффективность может возрасти в десять раз. В России таких разработок сотни! Пусть на этом тракторе нет кондиционера, как на немецком, но ведь он и по цене в разы дешевле, и по эффективности не уступает.

Почему же мы тогда до сих пор эти “чудо-тракторы” Китаю не поставляем?

Думаю, проблема в отсутствии менеджеров. У нас очень мало продавцов. Сами ученые, конструкторы, инженеры продавать не умеют. Их либо надо учить это делать, либо надо, чтобы в науку приходили образованные менеджеры. К тому же на все это нужны деньги. Например, за два года мы приняли участие в 60 международных выставках. Каждая обошлась как минимум в $50 000. Продажи пошли только сейчас. Вы только посчитайте, какие это колоссальные инвестиции! Это проблема. Тут бы государству поддержать. Тем более, в России есть программы поддержки выставочной деятельности.

Все говорят о том, что конкурировать с Китаем невозможно. Тем не менее вам это удается. В чем ваш секрет?

В том, что мы делаем качественный продукт. Запомните: если ваша продукция обладает преимуществами, дает возможность зарабатывать, ее обязательно купят. И Китай не исключение. Бизнесмены во всем мире одинаковые. Знаете, почему китайцы подчас более удачливы, чем российские?

Почему же?

Да просто потому, что каждый из них мечтает стать бизнесменом, у китайцев есть коммерческая жилка. Едешь, бывает с таксистом, а он тебе свою бизнес-идею рассказывает. А еще в Китае люди, выполняя любую работу, чувствуют себя счастливыми. Много видел в разных странах, когда человек, моя, например, пол в гостинице, делал это с отвращением. А в Китае даже представители, образно говоря, “грязных профессий”, делают свое дело с удовольствием. Вот такие люди могут многого добиться в жизни. Вот этому нам нужно у китайцев поучиться. В душе не должно быть негатива.