Бизнес без правил⁵

"Я думал не так как все и никогда не боялся поступать не по правилам", - объясняет секрет своего успеха 44-летний миллионер, владелец обувного бренда Aokang Ван Чжэньтао. Именно непредсказуемые шаги, считает Ван, помогли ему, необразованному плотнику, создать крупнейшее в Китае обувное предприятие.

Другие пропорции

Родившийся в крестьянской семье в поселке Хуантянь (провинция Чжэцзян) Ван Чжэньтао вспоминает, что был лучшим учеником в школе и мечтал поступить в университет и заниматься наукой. Вместо этого в 16 лет, чтобы его младшие сестры могли продолжить учебу, ему пришлось освоить профессию плотника. Первые два года все деньги, заработанные на деревообрабатывающем предприятии, он отдавал родителям. А в 18 лет на семейном совете выступил с необычным предложением: вложить все семейные сбережения в семейное же предприятие. "Откладывая по десять юаней в месяц, мы не разбогатеем даже через 20 лет". В конце концов Вану удалось убедить родителей. Было принято решение открыть производство по переработке риса, на приобретение оборудование для которого и пошли все семейные сбережения. Конкуренция была сильной, нужен был нестандартный ход, и Ван его придумал.

"Обычно в 100 кг неочищенного риса было 80 кг зерен и 20 кг рисовых отрубей, я же предложил эту пропорцию изменить, снизив количество зерен до 70 кг. Того эффекта, который последовал, я сам не ожидал: количество покупателей у нас выросло в два раза", - вспоминает Ван. Он говорит, что продукт с большим содержанием отрубей был более привлекательным по цвету. "А наличие мелких зерен в рисовой массе покупатели воспринимали, как показатель наличия большего количества питательных веществ в ней", - с улыбкой рассказывает Ван.

Промышленник Ван

В 21 год Ван впервые попал в Вэньчжоу, для крестьянина открылся совсем другой Китай – промышленный не сельскохозяйственный. "Деньги там можно делать буквально из воздуха, так мне показалось". В тот же год он поселился в Вэньчжоу, где занялся торговлей. Первые несколько лет, по его словам, осваивался. А в 1988 г., убедил родню, дать ему 30 000 юаней (благо семейный рисовый бизнес стабильно приносил доход). Деньги пошли на открытие обувного производства, которым славился Вэньчжоу. Свою компанию он назвал Aokang, а в основу производства положил два принципа – необходимость разработки уникального дизайн и контроль качества. Только ничего революционного в фабрике Ванна не было, в Вэньчжоу, таких как он были сотни. Снова пришло время необычных решений.

Сам себе дистрибьютор

Тогда в Китае обязанности продавцов и дистрибьюторов были дифференцированы. Мечтавший об успехе Ван обратился к крупнейшему в стране. Тот даже слушать его не стал. "Отказал, сказав, что вэньчжоускую обувь никогда продавать не будет. Все мои доводы были бесполезными, он не поверил, что мы сможем производить качественную продукцию". Надо сказать, что в Китае понятие "вэньчжоуская обувь" уже к тому моменту стало нарицательным, так говорили о дешевой и некачественной продукции. "Тогда я решил, что буду продавать обувь сам". В 2001 г. на Наньцзин Лу, самой известной торговой улице Шанхая, открылся фирменный магазин Aokang.

Мнение потребителей не совпало с опасениями главного китайского дистрибьютора. В 2003 г. по всей стране было открыто более 2000 фирменных магазинов Aokang, обороты компании росли на 30% в год, достигнув в 2008 г. показателя в 1,8 млрд юаней. В тот же год Hurun оценил личное состояние Ван Чжэньтао в $514 млн.

К слову, все крупнейшие в настоящем китайские обувные бренды шли по тому же пути, что выбрал Ван: открывали собственные дистрибьюторские магазины.