Выбор поставщика в Китае¹

1. Выбирайте прямых производителей – не посредников.

В Китае существует большое количество компаний-посредников и торговых агентов, продающих товар от производителя со своей наценкой. Это невыгодно не только с точки зрения ценообразования (понятно, что фабричная цена будет ниже!), но и в рамках контроля за процессом производства и соблюдением сроков, правил и инструкций по оформлению документов на товар. Более того, производитель, как правило, дорожит своей деловой репутацией и поэтому, скорее всего, подойдет к процессу более ответственно, в том числе и по вопросам качества конечной продукции.

2. Выясните опыт производителя на международном уровне.

Самый простой способ определить наличие связей и контактов с международными контрагентами – это наличие хорошего сайта на английском языке и грамотное общение представителей компании. Также важна и скорость ответа на запрос о сотрудничестве. Это особенно существенно для Китая, так как является своеобразным показателем, есть ли у компании успешно реализованные международные контракты и способна ли она своевременно осуществлять поставки и правильно оформлять все необходимые документы. Если фирма не имеет опыта работы с экспортными операциями, впоследствии вы можете столкнуться с серьезными проблемами.

3. Условия поставки – предпочтительнее FOB или FCA.

Как правило, все поставщики в Китае работают на условиях FOB. Если же китайский поставщик хочет работать на условиях EXW, в 90% случаев это говорит о том, что экспортные документы он предоставить не может, то есть экспортной лицензии у него нет. Причины могут быть разные: либо товар имеет какие-то сложности при оформлении (например, требуются китайские сертификаты, которыми производитель не обладает, либо продукция является контрафактной). В этом – ключевое отличие от работы с европейскими производителями, где поставка на условиях EXW (отгрузка с завода-изготовителя) встречается очень часто и не является чем-то особенным, просто свидетельствует о дополнительных расходах по доставке товара до склада транспортной компании, которая будет заниматься перевозкой.

4. Участие вашего потенциального контрагента в международных выставках.

Успешные китайские производители принимают участие в международных мероприятиях, поэтому, если вы получили от них приглашение посетить стенд компании на какой-либо выставке, это хороший знак и говорит о том, что данный предприниматель заинтересован в развитии международной торговли. Опять же в этом кроется существенное отличие от Европы, где многие производители уже давно и успешно работают на экспорт и у них нет необходимости постоянно участвовать в выставках. Для китайских производителей это вопрос имиджа и деловой репутации, поэтому советуем обратить внимание на этот фактор как на дополнительный плюс в пользу выбора данного поставщика.

5. Особенности оформления контракта и ведения переговоров с китайскими производителями

• Цена и минимальная партия

Конечно же, товар, закупленный на территории Китая, будет стоить дешевле, чем аналогичный, заказанный в Европе (даже если он будет произведен в Китае). Однако необходимо помнить о таком нюансе, как минимальная партия поставки. Китайские производители, как правило, указывают достаточно высокую для ассортимента цифру, то есть вам придется выбирать так называемые глубокие сетки. Поэтому имеет практический смысл обращаться за закупками в Китай только в том случае, если вы готовы заказать достаточно большую партию. Европейские производители менее категоричны в вопросах минимального объема заказа.

• Условия оплаты

Нормальной деловой практикой в отношении с китайскими предприятиями является оплата двумя частями: 30% – предоплата и 70% – постоплата по факту производства товара. Цифры могут варьироваться, например, 40/60 или 50/50, но если китайский контрагент требует 100%-ной предоплаты, то мы бы не советовали с таким поставщиком работать. Добиваться выгодных для себя условий по оплате можно и нужно.

• Качество

Один из самых сложных вопросов в работе с китайскими производителями. Даже если на выставке вы увидели опытные образцы и они вас устраивают, не факт, что конечная партия будет полностью им соответствовать. В этом отношении европейские предприятия более стабильны в вопросах качества. Если вы строите долгосрочные отношения с Китаем и планируете работать с несколькими поставщиками, имеет смысл нанять русскоговорящего представителя, который будет защищать ваши интересы и решать сложные вопросы. Причем это не стоит баснословных денег – в пределах зарплаты в $300 найти такого человека вполне возможно. Конечно, вместо услуг представителя есть возможность воспользоваться сюрвейерскими компаниями, но их помощь стоит весьма недешево, и они, скорее, являются независимыми экспертами, нежели людьми, которые непосредственно защищают ваши интересы.

• OEM – Original equipment manufacturer

Большинство китайских производителей могут выпускать товар под вашим брендом. Это удобно и выгодно для тех компаний, которые хотели бы развивать собственную торговую марку. Как правило, с вас возьмут дополнительную плату за единицу изделия и разовую сумму за разработку матрицы логотипа, который согласовывается с заказчиком. Это достаточно интересно для большого числа отечественных компаний, так как сейчас многие стремятся развивать свои собственные бренды.

• Сроки доставки – три варианта а) авиаперевозка (дорого, но быстро – доставка в течение 1 недели с учетом времени на оформление таможенных процедур); б) комбинированная перевозка: авиа плюс наземный транспорт (оптимальное соотношение по цене и срокам: доставка в течение 2–3 недель); в) морская контейнерная перевозка плюс наземный транспорт (самый долгий вид, так как в среднем срок доставки из Китая сборного груза составляет 45 дней с момента выхода контейнера из порта).

Для fashion-индустрии сроки имеют ключевое значение – поэтому мы рекомендуем либо планировать закупку заранее и сокращать свои расходы за счет экономичного способа доставки, либо использовать авиаперевозку, если груз необходимо доставить срочно.

В целом хотелось бы отметить, что динамика отношений с китайскими производителями в последние годы убедительно доказывает: работа с ними становится более прозрачной, прогнозируемой, и, как следствие, снижаются риски. Во-первых, китайские поставщики переходят на цивилизованные, “белые” схемы работы. Во-вторых, идет смещение от низкоценового сегмента в сторону среднего. В-третьих, становится все более очевидной тенденция по переносу производства даже премиальных брендов на китайские фабрики, при этом качество конечной продукции действительно растет.

В качестве рекомендации будущим импортерам хотелось бы посоветовать им выбирать логистического оператора, способного взять на себя решение всего комплекса вопросов по работе с китайскими производителями, начиная от поиска и проверки потенциальных партнеров, помощи в оформлении всех необходимых документов и заканчивая самой доставкой и таможенным оформлением.

Если учтены все эти нюансы, то сотрудничество с Китаем становится не таким сложным, как это может показаться. Из нашего опыта можно точно сказать, что надежные и клиентоориентированные китайские производители с хорошим товаром и умением соблюдать достигнутые договоренности существуют, нужно лишь поискать!