Андрей Романенко: “У нас нет конкурентов”¹⁶

В любом китайском городе десятки терминалов по приему моментальных платежей. Они установлены в офисных зданиях, торговых центрах, жилых домах… Между тем это не остановило вас от того, чтобы начать бизнес в Китае. Откуда такая уверенность в своих силах?

Просто у нас нет конкурентов.

В Китае и нет конкурентов?

Все дело в том, что оплата услуг практически через все существующие терминалы производится посредством банковских карт. А через наши – наличными. Вот в этом-то и заключается вся соль. Вообще, “карточный” бизнес пошел из США, и все почему-то думают, что Америка – это страна, в которой все расплачиваются карточками. Никто не задается вопросом, почему тогда почти на каждом шагу там установлены банкоматы для снятия наличности. Вплоть до того, что в каждом третьем туалете стоят мини-банкоматы, в которых можно снять деньги. Когда мы обратили на это внимание, то заказали исследование в 16 странах, чтобы выяснить, как люди предпочитают платить. Выяснилось, что если чек составляет до $100, то около 85% платежей в мире делается наличными. Поскольку у нас максимально ожидаемый (и вообще возможный) платеж по всей сети до не превышает $100, соответственно 85% потребителей для оплаты тех или иных услуг предпочтут наши терминалы. И вообще сами посудите, разве удобно расплачиваться карточкой за чек всего в пару долларов? И Китай здесь не исключение.

А каков средний чек в Китае?

Примерно $2,5.

Немного...

В России у нас сейчас немногим больше, всего $3, а когда только начинали, было $2.

Давайте вернемся к истокам. Когда и почему вы приняли решение выйти на китайский рынок?

Китай – одна из самых динамично развивающихся стран. Естественно, мы не могли обойти его стороной. Весь бизнес ОСМП начинался в 2003 году, в 2004-м мы установили первые терминалы. Уже в конце 2005 года нам стало понятно, что в России мы будем развиваться и что нужно идти в страны СНГ, а затем и в более дальнее зарубежье. Надо работать на перспективу. И первой страной, куда мы поехали после СНГ, стал Китай, поскольку это единственное государство в мире, где проживает такое количество населения, а значит, и наш бизнес там будет на 100%. Причем в перспективе, через некоторое время он станет гораздо более прибыльным, чем российский. Хотя бы потому, что оплата через терминал и для клиента, и для оператора наиболее удобна. Так, клиент получает возможность оплачивать услуги в любой день недели 24 часа в сутки, к тому же сохраняется полная конфиденциальность. В Китае сейчас самая популярная форма пополнения счета – через офисы продаж сотовых операторов. Клиенту нужно всего лишь вписать номер телефона и указать любую сумму. Как оказалось на практике, человек не хочет кому-то другому доверять свой номер телефона, терминалы моментальной оплаты позволяют этого избежать. А преимущества поставщиков услуг, в основном сотовых операторов и интернет-провайдеров состоят в том, что терминалы моментальной оплаты помогают им экономить как минимум на расходах по логистике и на зарплате кассирам. Когда операторы начинают это осознают, они сами начинают “подогревать” интерес клиентов к услуге, избавляя нас от затрат на рекламу.

Когда в Китае был установлен первый ваш терминал? И сколько времени ушло на start-up?

В феврале 2009 года мы установили первый киоск. На start-up у нас ушло, наверное, месяцев девять. Самым сложным было договориться с операторами сотовой связи.

А как вообще удалось с ними договориться? Известно ведь, что сотовые операторы в Китае более чем на 50% принадлежат государству.

Какая разница – государственная компания или нет? Везде работает наемный менеджмент. Главная задача любого оператора – развитие абонентской базы и предоставление качественного сервиса. Если наше предложение дает возможность заработать, естественно, с нами будут сотрудничать. Даже если с первого раза договориться о встрече не удается, то получается с десятого. Мы звоним по телефону, отправляем предложения по почте, по факсу, объясняем, в чем заключаются наши преимущества. О взаимовыгодных условиях сотрудничества всегда удается договориться. В Китае, как и везде, действуют законы рынка. Просто с китайцами приходится общаться немного дольше, чем с европейцами, поэтому, работая с Китаем, надо запастись терпением. Сейчас у нас более 300 терминалов в различных городах: Пекине, Харбине, Чаньчуне, Шицзячжцане. Мы принимаем оплату в пользу “большой тройки операторов” – China Mobile, China Unicom, China Telecom. Кроме того, через наши терминалы клиенты могут пополнять счета в Skype, приобретать электронные деньги, оплачивать интернет-сервисы, производить коммунальные платежи. Недавно мы договорились с China Mobile о том, что в Пекине в их офисах продаж мы поставим 10-15 своих терминалов. Понятно, что сразу завоевать весь Китай мы не стремимся – сперва нужно посмотреть, сработает или нет продвигаемая нами бизнес-модель. Установив терминалы в офисах, мы быстрее сделаем свою услугу доступной и понятной. Клиент, познакомившись с терминалом в офисах продаж своего оператора, в следующий раз, увидев такой же терминал уже в городе, скорее всего, воспользуется именно им.

В Китае вы получаете комиссию от проведенных через терминалы операций?

Да. Как и во всем мире, китайские операторы, а также интернет-провайдеры и компании, доступ к услугам которых мы предоставляем через терминалы, платят нам процент. В Китае средняя нижняя комиссия выше, чем в России – 3% (в России – 2%).

Сейчас в России основные доходы у вас приходятся на продажу рекламы, а в Китае у вас много рекламодателей?

Пока еще рано говорить о рекламе в Китае. Для рекламодателей 300 терминалов – это ничто. Когда будет 5000 киосков, можно приходить к крупным игрокам. С репутацией, которая сложилась у нас в России, мы сможем обратиться к тем рекламодателям, с которыми уже сотрудничаем, и предложить им размещение на новом рынке – в Китае. В России, чтобы реклама заработала, нам потребовалось четыре года, и сейчас уже 80% наших доходов приходится на рекламу. Перспективы огромны и в Китае, поскольку один киоск моментальной оплаты – это шесть рекламных мест. К примеру, оплачивая услуги сотовой связи, клиент сперва выбирает назначение платежа – сотовую связь, затем выбирает провайдера, вводит номер телефона, подтверждает его, отдает деньги, а потом получаете чек. Итого – шесть шагов, шесть экранов, шесть рекламных мест.

Как строится работа с наличностью в Китае? Какие-то лицензии приходилось оформлять?

Никаких лицензий для работы с наличностью в Китае не требуются. Деньги накапливаются в терминале, потом их инкассируют и начисляют в конце месяца на расчетный счет. Инкассацией занимаются наши сотрудники или профессиональные компании, специализирующиеся на данном виде деятельности компании. Зависит от рентабельности.

Кто работает в вашем китайском офисе?

В Китае должны работать китайцы, потому что они лучше знают свой рынок, быстрее находят контакт со своими согражданами, лучше ориентируются в ситуации, понимают подход и логику общения. Все-таки наш менталитет отличается от китайского.

И какой же он, китайский менталитет?

Все хотят казаться умными. И очень любят людей, которые носят очки, считая, что это показатель ума. Приходится людям объяснять, что это не всегда так.

Берете в команду исключительно людей с хорошим зрением?
(Смеется.) На самом деле научить специфике бизнеса можно любого вменяемого менеджера за две недели. Все наши сотрудники проходят стажировку в нашей школе в Казахстане. Преподавание ведется на русском языке, через переводчика. Наши специалисты, дают менеджерам понимание бизнес-модели, объясняют, что такое терминалы, в чем их преимущества по сравнению с другими способами оплаты. Сейчас в Китае у нас работает 45 сотрудников. Руководит работой русский куратор со знанием китайского и английского языков.

В России многие уверены, что Китай – рынок специфичен. Сильная конкуренция, отличная от европейской бизнес-модель, запреты… А как в действительности обстоит дело?

На самом деле никаких сложностей и ограничений в Китае нет. Достаточно зарегистрировать компанию, снять офис и можно начинать бизнес.

И еще надо инвестировать миллионы долларов в start-up…

Не обязательно. У нас инвестиции оказались значительно меньше запланированных. Ведь по сути в Китае мы не “изобретаем велосипед с нуля”, мы масштабируем уже существующий работающий бизнес, доказавшую свою перспективность бизнес-модель. А в создании этого бизнеса мы вложили средства значительно больше раньше.

$5 млн за первый год – это не малая сумма. Такие цифры звучали в 2008 году…

Я не хотел бы говорить о суммах. Пока объем инвестиций останется нашим коммерческим секретом. Показатели прибыли мы начнем публиковать со следующего года.

Почему?

Оценку эффективности работы давать пока рано. По нашей практике инвестиции в страну окупаются за три-пять лет. За три года можно выйти в операционный ноль, а через пять лет все вернуть и начать зарабатывать нормальные деньги. Но уже сейчас мы понимаем, что бизнес-модель в Китае работает. Прибыль будет. Именно поэтому уже в сентябре мы планируем провести большую конференцию, на которой мы соберем наших партнеров со всего мира. На таких конференциях мы обычно рассказываем о новых странах, в которых мы начали бизнес. В этом году мы презентуем проект в Китае. На конференции мы покажем выручку и обороты, покажем весь кейс, чтобы люди ехали развиваться в Китай. Например, один наш активный клиент из ЮАР уже регистрирует компанию в КНР, он собирается осваивать местный рынок. Думаю, после сентябрьской конференции нечнется активный рост нашего бизнеса в Китае. И уже в следующем году у нас будет там 100-200 агентов.

Считается, что китайцы – мастера копирования. Не боитесь, что со временем китайцы скопируют ваш продукт и вытеснят вас со своего рынка?

Мы не боимся копирования. Наши терминалы производятся на фабрике в Китае. Ну, купит кто-нибудь киоск, раскроит его, а дальше-то что? Наша ценность в софте. Можно сделать похожие платежные киоски, можно скопировать интерфейс, но, для того, чтобы создать аналогичное программное обеспечение, потребуется значительные финансовые, трудовые и главное временные вложения. У нас сейчас во всех офисах по всему миру работает 400 программистов. Начинали мы с пяти. Если бы были специалисты, я бы с радостью взял еще 400 человек. Но их просто нет. А еще у нас уже достаточно большой запас времени: этим бизнесом мы занимаемся уже семь лет. За это время мы напрограммировали терабайты кода, создали множество разных программных продуктов. Скажем, если раньше информацию можно было держать на одном сервере, теперь, чтобы система работала, нужны десятки серверов. Если раньше было достаточно одного системного администратора и одного разработчика, теперь их нужно несколько десятков, потому что люди меняются, они могут заболеть, а бизнес должен развиваться. Мы ежегодно вкладываем десятки миллионов долларов в IT, в серверы, в дисковые массивы... Соответственно скопировать бизнес становится все сложнее и сложнее. Чтобы сделать хороший проект нужно, как минимум, $200 млн. Кроме того, пока люди будут повторять то, что мы сделали за четыре года, мы уйдем далеко вперед.

Для китайского рынка как-то приходится модифицировать терминалы?

Нет. У нас в терминалах для всех стран используется один софт. Он работает под брендом QIWI. Внутри вшиты любые языки мира. Так что даже не приходится значительно переделывать интерфейс. Хотя, безусловно, в каждой стране мы проводим исследования предпочтений потребителей и адаптируем интерфейс под потребности каждой страны.

Ваш оборот в России по итогам 2009 года превысил $10 млрд, в Китае едва достиг $2,64 млн. Когда китайский рынок вырастет до российских объемов?

Сейчас Китай находится на уровне России 2005 года. Значит, через два-три года начнется хорошая динамика. Тогда темпы годового роста смогут достигнуть сотни, возможно даже тысячи раз, вот только тогда мы сможем приблизиться к российским объемам.

Ваш совет тем, кто планирует начать бизнес в Китае?

Не искать легких путей, они давно пройдены. В наше время необходимо изобретать, придумывать и находить новое.

По материалам делового издания "Вестник Китая"