Ли Суйпань: "Чтобы торговать с русскими, надо дать взятку десятку местных чиновников и бандитов"

Сложно управлять собственным заводом в Китае?

Думаю, не сложнее чем в любой другой стране. Законы управления наднациональны. То, что отличает Китай от других стран, – это невероятная конкуренция. Какой сегмент не возьмете, обнаружите тысячи игроков – от крупных фабрик с огромными производственными площадями и сотнями рабочих до небольших мастерских на частных квартирах, где работает всего два-три человека. Но, как говорится, было бы желание.

А как вы пришли в мебельный бизнес?

У родственника небольшая фабрика по производству офисной мебели на юге Китая. Я без его ведома, сделал каталоги продукции, расписал возможности – мол, можем любой ваш мебельный каприз воплотить. Потом занялся продвижением: обзванивал потенциальных заказчиков – небольшие фирмочки в Гуанчжоу, предлагал подвести каталоги. К тем, кто соглашался, чтобы прибавить солидности, отправлял «курьера» – им я сам же и был (смеется), сами понимаете денег тогда ни то, что на второго работника, на офис не было, я первое время прямо на квартире офис устроил. Первый же клиент попросил о встрече с директором завода. Тогда пришлось родственнику о кампании, которую затеял, рассказать. Не мог же сам на встречу идти: сначала курьер, потом директор (смеется). Боялся, что родственник разозлиться, все-таки без его ведома продажами начал заниматься. Но нет, не разозлился, наоборот, поблагодарил, заказы лишними никогда не бывают.

Как собственный завод открыли?

В первый раз, как на мебельную фабрику попал, решил, что в один прекрасный день у меня своя будет, причем большая. Такая как у родственника - в 50 рабочих, меня не устраивала. Сразу, как только появилась идея с каталогами, открыл счет в банке, на который стекались все, заработанные от продаж, деньги. В 1984 году, через три месяца после того, как появились первые клиенты, открыл в Гуанчжоу компанию – Suixing Furniture Manufacturing Development. Торговля шла хорошо, вскоре перестал справляться один, нанял менеджера, потом еще двух. Через четыре года накопил достаточно денег, чтобы построить первую производственную базу в Тяньпинцзя (Гуанчжоу). 400 кв м помещения оказалось достаточно, чтобы замахнуться на экспортные поставки. В 1995 г. мы построили новую фабрику в Тайхэ. В тот раз – более 6 000 кв. м, что позволило нам пройти ISO 9001 – это уже сертификат международного качества. У нас появились серьезные заказчики из Америки, Европы, к тому времени уже был свой отдел разработок и развития. Мы начали принимать заказы на OEM и ODM. В 2006 г., чтобы расширить производство, занялись строительством нового завода, куда перенесли производство в начале 2007 г. Площадь корпусов – 66 000 кв. м.

Получается, в Китае открыть собственную фабрику легко?

Юридически никаких препятствия нет. Другой вопрос, как я уже говорил, – конкуренция. Однако у нас есть существенное преимущество. Когда открывал производство, решил сделать ставку на металлическую мебель и не прогадал: мы тогда были одними из первых, остальные игроки в данном сегменте появились только в 2000 году. К тому моменту у нас уже был накоплен солидный опыт и большая клиентская база.

Сколько у вас сейчас рабочих? Удалось мечту осуществить?

До кризиса было 500. Пару месяцев назад почти сотню пришлось уволить. Мы ведь от экспортных договоров зависим.

В какие страны ваш завод поставляет мебель?

Все не назову, их почти 36. Около 80% экспорта приходится на Европу, Японию, США, на Россию – 20%. Около пяти лет назад, кстати, мы полностью отказались от поставок по Китаю и переключились на внешний рынок. Ежемесячно до кризиса отгружали по 25–30 40-футовых контейнеров стоимостью около $45 000 каждый. Годовой объем экспорта компании составляет в среднем $15 млн. Сейчас из-за сокращения количества заказов темпы отгрузки и соответственно выручка упали.

Как вышли на российский мебельный рынок?

К 1999 г., сразу после кризиса, предприняли первые попытки. Тогда мы элементарно не нашли стоящих импортёров. Интерес проявили многие компании, но вот опыта внешнеэкономической деятельности у российских товарищей не было. Действовать на свой страх и риск мы не стали. К тому же, пугали "непроизводственные издержки", которые могли возникнуть при ведении бизнеса в России. Знакомый фабрикант, который к тому моменту около пяти лет работал с Россией, предупредил, что для того, чтобы торговать с русскими, надо дать взятку десятку местных чиновников и бандитов. А еще мне говорили, что при прохождении паспортного контроля в аэропорту нужно стодолларовую купюру в паспорт положить, иначе не пустят в Россию или, наоборот, не дадут улететь в Китай. Меня такие перспективы пугали.

Вам самому приходилось такие вот аэропортовые «сборы» выплачивать?

Я сейчас в Россию не езжу. Если возникают вопросы, отправляю кого-нибудь из менеджеров, так спокойнее. Они, к счастью, с подобным не сталкивались, по крайней мене в командировочные расходы не вносили.

Возвращаясь к российскому рынку, когда все же на него удалось выйти?

С 2002 г. наладились каналы поставок. Оптовики сами уже на нас вышли, оценили, что мебель им выгодней покупать в Китае, чем тратиться на дорогостоящие аналоги местного производства.

Какие сейчас существуют проблемы в сотрудничестве с российскими партнерами?

Существенная только одна – неогранизованнность россиян. Они нередко запаздывают с платежами. Но в целом сотрудничество складывается успешно. Правда, в связи с кризисом количество заказов поубавилось. Но это ситуация, уверен, временная. Россия – огромная страна, богатая ресурсами, с серьёзным экономическим потенциалом, с быстрорастущими доходами населения. Кризис в один прекрасный день закончится, терять российских заказчиков мы не собираемся.

Что делаете для того, чтобы сохранить российских клиентов?

Способ только один – скидки и отсрочки платежа. Правда, это допустимо только для проверенных клиентов, с которыми стабильно работаем на протяжении нескольких лет.

Какую мебель покупают россияне? Есть ли отличия от Европы, например?

Да, отличия есть. В Россию идут в основном современные модели мебели, в страны Западной Европы мы поставляем классику. Русские заказывают модели без вычурности. Именно поэтому все наши последние образцы, ориентированные на Россию, довольно просты по дизайнерскому исполнению. Есть интересное наблюдение: по сравнению с российскими клиентами, европейцы лучше разбираются в характеристиках каждой позиции модельного ряда. Например, если клиент А закупает продукцию серии С, то клиент B уже эту серию приобретать не будет. Клиенты из Европы понимают, что это невыгодно – можно попасть в порочный круг. Если на определённом этапе становится популярна серия С, и все закупщики приобретают именно её, то это, непременно закончится ценовыми войнами.

Чтобы лучше понимать требований и вкуса россиян, векторы развития российского рынка, наши менеджеры ежегодно ездят в вашу страну. Есть модели, разработанные специально для России.

И все же с какими клиентами – российскими или европейскими – Вы предпочитаете работать?

При всем уважении к русским, нам удобней работать с Европой и Америкой. Небольшой ассортимент, очень крупные объёмы, оперативное взаимодействие – все это характеризует формат сотрудничества с американскими и европейскими партнерами. Европейские заказы случаются у нас нечасто, но все с лихвой компенсируется их большими объемами. Это позволяет снижать операционные расходы. Российские заказы – это, напротив, всего понемногу, что неудобно для фабрики. Впрочем, из-за финансового кризиса, подкосившего мировые экономики, сейчас выбирать не приходится. Мы делаем ставку на расширение клиентской базы.

В чем секрет успеха китайских производителей мебели в России?

Не открою большого секрета, если скажу, что есть две составляющие успеха: колоссальные трудовые ресурсы и низкая себестоимость продукции. К тому же, сейчас нам уже не стыдно за качество – по многим позициям оно не уступает европейским образцам. А еще китайцы без остатка отдают себя работе, очень трудолюбивы и исполнительны. О таких работниках мечтают все работодатели. Спасибо, конечно, нужно сказать поддержке правительства, которое создает льготные экономические условия для производителей. Например, в 2001 г. размер возмещаемого экспортного налога на мебель достиг 21% от себестоимости.

Кого вы считаете основными конкурентами китайских производителей в России?

Как уже сказал, мы держим руку на пульсе основных тенденций развития российского рынка. Как выяснилось, что на пятки нам наступают малазийцы. Малайзия начала развиваться раньше Китая, малазийские предприятия производят много мебели из настоящего дерева. К тому же, у них достаточно привлекательные цены. Именно их считаю нашими прямыми конкурентами. Кстати, по статистике русские чаще всего посещают именно китайские и малазийские специализированные выставки. Но мы не намерены уступать российский рынок. К тому же, по экспертным прогнозам, начиная с 2010 г., российский рынок мебели снова будет расти на 35-40% в год. При этом фактор цены уступит лидирующие позиции качеству и надежности продукции, ее стилевому решению, сервисному обслуживанию, предлагаемому торговым оператором. Уверен, в России нас ждет большое будущее.

По материалам журнала "Вестник Китая", #1