Железная леди китайского бизнеса²

В Китае Дун Минчжу прозвали "железной леди". Общепринятые стандарты ведения бизнеса для нее определяющими никогда не были. И если, получив должность топ-менеджера, Дун Минчжу лишь действовала в разрез с правилами китайского бизнеса, теперь она их устанавливает сама. А выработанная китаянкой стратегия продаж, по мнению экспертов, может претендовать на звание новой маркетинговой модели.

Подходящий случай

Карьеру в Gree Electric Дун Минчжу начала в 36 лет. В 1990 г., получив должность регионального менеджера компании в провинциях Цзянсу и Аньхой, 8-летнего сына, которого после смерти мужа воспитывала одна, отдала бабушке, полностью сосредоточившись на работе.

Внимание руководства к рядовому менеджеру привлек случай с дилерским центром в Хэфэе. Задолжавшие 400 000 юаней за взятую на реализацию продукцию дилеры не спешили отдавать долг. Перепробовав все доступные способы взыскания задолженности, Дун стала наведываться в центр ежедневно, дожидаясь подходящего случая, и однажды, придя на склад, она обнаружила беспорядочно сваленную продукцию, большая часть из которой была без упаковки, как если бы это был не дилерский склад, а хранилище бракованной продукции. Дун отдала распоряжение увести товар в Чжухай, причем конфисковали не только технику, произведенную Gree Electric. "Нам чужого не нужно, но то, что мы привезли в Чжухай – это наказание за нечестность по отношению к нам". Топ-менеджеры взяли этот поступок на вооружение. С 1996 г., когда тактика, выработанная Дун Минчжу, распространилась на работу всей компании, у Gree Electric не осталось ни одного должника. Именно принципу "сначала деньги, потом товар" Дун обязана титулом "разрушительницей правил".

По-новому

В 1997 г., по предложению Дун Минчжу компания начала создавать на местах сеть корпораций региональных продаж, активами которых владели Gree Electric и дилеры. Это, по мнению Дун, позволило бы связать воедино прибыли производителя и продавца. Производителю подобная схема работы гарантировала бы качество сервиса, дилеру – стабильные поставки товаров. Экономисты окрестили стратегию китаянки "новейшей маркетинговой моделью".

В 2001 г., когда Дун назначили генеральным директором компании, эта тактика подверглась серьезным испытаниям. Воспользовавшись служебным положением, один из менеджеров высшего звена Хуайской региональной корпорации перевел финансовые активы компании на себя. Дун Минчжу аннулировала полномочия менеджера, создав новую корпорацию. От этой схемы работы она не отказалась.

Сейчас основная часть продукции компании распространяется через сеть собственных магазинов. Главное – чтобы подходы дилера и производителя к реализации продукции совпадали, считает китаянка.

В 2008 г. оборот построенной по принципам Дун Минчжу, Gree Electric превысил 500 млн юаней, среди других компаний, которые воспользовались данной стратегией, были и лучшие показатели.

Материал подготовили Ольга Пампушина и Анастасия Расказова