Стратагема 20. Мутить воду, чтобы поймать рыбу

Перевод

Используй внутреннюю борьбу в лагере противника в своих целях. Когда дисциплина во вражеской армии нарушена, военная мощь ослабевает. Как сказано в Книге Перемен, "следуй изменениям времени, отдыхай, когда начинает темнеть".

Когда в армии царит хаос, в ней должно быть множество противоречий. Обязательно найдутся те, кто окажется в раздумьях, какую позицию выбрать. Из неразберихи во вражеской армии нужно извлечь выгоду. В древней военной книге читаем: "Войско противника было напугано, дух солдат подорван, они беспрестанно жаловались, отовсюду слышались расхолаживающие призывы - все это результат ослабления духа армии".

В данном случае рыба – это противник, ловить ее нужно в мутной воде – в то время, когда в армии царит паника и неразбериха.

Хороший пример использования данной стратагемы – взятие Сычуаня и Цзинчжоу Лю Беем.

Толкование

Изначальное значение фразы "Ловить рыбу в мутной воде" ("Мутить воду, чтобы поймать рыбу") таково: в мутной воде рыба легко может потерять направление, это шанс поймать ее. Применительно к военной стратегии, это означает хаос и неразбериху в стане врага –отличную возможность одержать победу над противником.

В большинстве ситуаций благоприятное положение нужно создавать самим. Иными словами, нужно "мутить воду", обостряя противнику ситуацию.

На Ближнем Востоке есть пример государства, успешно применяющего стратегию "мутной воды" – это Израиль. Когда-то все арабские страны были едины во мнении и настроены против Израиля. Однако Израилю удалось нарушить подобное единение и расколоть Союз Арабских Государств. Более того, Израиль воспользовался тем, что между рядом государств, имевших различные интересы на Ближнем Востоке, стали возникать конфликты. Результат – среди государств Ближнего Востока начались распри и неразбериха, Израилю же, в свою очередь, удалось не только выжить, но и постепенно занять место лидирующего, правящего звена в регионе. Военная операция в Ираке, проводимая американскими и британскими союзниками, также была выгодной Израилю, поскольку ситуация в регионе настолько вышла из-под контроля, что арабские государства были снова готовы сесть за стол переговоров с Израилем, и даже подписать экономически не выгодное для них соглашение, предложенное Израилем.

Пример

Синао расставил ловушки и добился своего.

В начале 1990-х открылась компания по выпуску соевого масла, объемы производства и продажи которой были малы. Фирма специализировалась на продаже сои из Северо-Восточного Китая. В то время подобных компаний было много, и конкуренция между ними была жесткой. Поэтому увеличить продажи и расширить торговые каналы было сложно, а прибыль была низкой. Мистер Ван, управляющий компанией, пробовал всевозможные комбинации. Однажды руководство Экономической Комиссии познакомило мистера Вана с одним японским покупателем, по имени Синао.

Синао приехал в Китай с целью сделать крупную закупку сои для своей компании – как раз того продукта, что продавал мистер Ван. Китаец, так и не преуспевший с момента открытия своей компании, безусловно, не хотел упускать такой шанс. Он продемонстрировал Синао готовность к плодотворному сотрудничеству, выразил ему свое почтение и внимание. Синао был благодарен Вану за подобный прием. После ряда переговоров и осмотра продукции Синао запросил стоимость. Мистер Ван назвал рыночную цену – $110 за тонну. "Мистер Ван, я не ожидал, что вы до сих пор неискренны со мной, и никак не думал, что вы выставите такую цену, по которой я просто не смогу купить товар", - сказав так, Синао поднялся из-за стола.

Не имея возможности встретиться с Синао в течение нескольких следующих дней, мистер Ван был вынужден отправить Синао сообщение, что готов снизить цену. Ответа не последовало. Мистер Ван не представлял, что делать дальше.

Спустя непродолжительное время Вану позвонили из компании по производству растительного масла.

- Не встречались ли вы с японским господином Синао по поводу покупки сои?, - спросили его.

- Встречался, - ответил Ван.

- А какие условия вы ему выставили?

- $110 за тонну.

На этом разговор оборвался. "Похоже, Синао ищет другого партнера, - задумался Ван. - Нужно сделать все, чтобы эту сделку японец заключил со мной". Решив так, Ван отправился в гостиницу, в которой остановился японец. Он сообщил Синао, что готов снизить стоимость на $2 за каждую тонну.
$108 долларов за тонну – цена близкая к себестоимости …Между тем, Синао был не доволен." Мистер Ван, я намерен сделать очень крупный заказ. Вы снова нечестны со мной, и о нашем сотрудничестве не может быть и речи", - сказал Синао Вану.

В течение следующих нескольких дней Ван продолжал получать звонки из других компаний с вопросом о стоимости, выставленной им для Синао. Ван подумал: "Синао ведет переговоры не с одной, и не с двумя компаниями! Пойдя на уступки Синао, я потеряю деньги, однако, сдавшись сейчас, впустую окажется потраченным время и силы. Я должен добиться успеха!"

Он снова поехал к Синао и снизил стоимость до $107. Синао ухмыльнулся и ответил: "Если честно, я уже договорился о цене в $106".

Мистер Ван был действительно удивлен. Он подумал: "$106 – означает, что прибыль будет равна нулю. Однако заказ обещает быть крупным, возможно, я смогу что-тог заработать".

Таким образом, Ван согласился на условия Синао. "Хорошо, $106 за тонну. Вы согласны?"

Улыбнувшись, Синао ответил: "Хорошо, мистер Ван, теперь я вижу, что вы искренны. Несмотря на то, что другие компании установили ту же цену, я соглашусь именно на Ваше предложение, поскольку мы с вами общались раньше. Но мне нужно сообщить обо всем боссу. После того, как я свяжусь с руководством, мы сможем подписать контракт".

Мистер Ван глубоко вздохнул, будто сбросил тяжелый груз с себя. Однако в назваченное время Синао не пришел для заключения контракта. Ван отправился к нему в отель, но там ему сообщили, что Синао уже уехал, и никто не знал, куда.

Через несколько месяцев Ван встретился с менеджером другой компании, они заговорили о Синао, и выяснилось, что когда Синао вел переговоры с Ваном, его помощник торговался с другой компанией, которая,боясь, потерять контракт, пошла на большие чем Ван уступки.