Бизнес по-китайски, или Содержание сделки³

Следует быть готовым, что китайцы будут очень долго кружить вокруг да около поднятых проблем, прежде чем связать себя обещанием. Зато потом, после того как ударят с Вами по рукам, и будут считать, что чувство взаимного доверия, ясности и решимости достигнуто, они захотят очень быстрого выполнения партнёром взятых обязательств.

Ну, да это всё касается внешней формы сделки, а что до содержания, то формула успеха выглядит так: При равновесии перемены возникают от преодоления дуальной равносильности контрастной третьей силой. Когда 1+1= 0 (нечёт + нечёт = чёт), тогда: (1 + 1) + 0 = 0 , а (0 + 0) + 1 = 1.

Теперь осталось проиллюстрировать действие этой формулы на примерах.

Начну с поражения и там, где вроде бы намечался и виделся близкий успех.

Для примера я возьму очень крупную сделку, провал которой является характерным для понимания механизма неуспеха русского бизнеса в Китае. В этой сделке, я непосредственного участия не принимал. Однако хорошо знаю детали, ибо основной участник проекта с российской стороны – компания "Энергомашэкспорт " в 1995-98 годах арендовала в моей гостинице на курорте в Бэйдайхэ несколько номеров для отдыха сотрудников, и у меня сложились приятельские отношения со всеми семьями их замечательного и дружного коллектива, работавшего в пекинском представительстве.

Речь в проекте шла об участии российского бизнеса в оснащении внушительного каскада китайских гидроэлектростанций "трёх ущелий" на реке Янцзы турбинами, генераторами и другим энергетическим оборудованием. Замечу, что "Ленинградский металлический завод" и другие гиганты отечественного энергетического машиностроения, без всякого сомнения, были способны выполнить китайский заказ на оборудование с наилучшим в мире показателем "качество / эффективность". Как передовые технологии, так и опыт у России по этой части с её великими реками и мощной энергосистемой, вполне сравним с российскими технологиями и опытом в освоении космоса.

Проект электростанций "трёх ущелий" разворачивался на фоне подписания президентом России Б.Н. Ельциным и председателем КНР Цзян Цземинем декларации "О стратегическом партнёрстве, направленном в 21 век". Масштабных правительственных соглашений об увеличении оборота торговли и экономических связей между Россией и Китаем с $6 млрд до $20 млрд в год. Создания и регулярной работы двусторонней правительственной комиссии по выполнению этих соглашений на уровне вице-премьеров. На таком впечатляющем воображение политическом фоне, хоть какое то участие компании "Энергомашэкспорт" в конкретных контрактах на оборудование китайских ГЭС "трёх ущелий", суть наполнения деклараций и соглашений вещественным содержанием, виделось, как само собой разумеющееся производное от уже достигнутых результатов высокой государственной мудрости.

Однако, двусторонние декларации и правительственные соглашения до уровня контрактов в проекте "трёх ущелий" не дошли. Китайцы на выполнение этого масштабного проекта объявили международный тендер. Тем самым, создали связку из трёх сил: Китай, Россия, Запад. Сами заняли поглощающее положение Инь (0), а российских и западных претендентов вынудили в погоне за выгодными долгосрочными и масштабными контрактами занять активное положение: оба Ян (1). При этом, что самое интересное, тендер российская сторона в открытой борьбе с западными компаниями выиграла, а вот подряд на сделку, тем не менее, не получила. Не помогло ничего, ни суета Посольства России, ни попытки продавливания российских интересов в двусторонней правительственной комиссии, ни личный звонок на самый китайский "Верх" аж Всероссийского премьера Черномырдина.

Российская сторона не получила ни одного заказа, ни на основное, ни на вспомогательное оборудование, ни на одну лопатку от турбины, то есть - вообще вчистую "мимо денег".

Формула успеха (1+1)+0=0, в созданном китайцами раскладе трёх сил всё одно гарантировала победу китайских интересов. А проигрыш российских интересов определялся тем, что в китайской формуле трёх сил выраженной словами: "мы сами, наши враги и наши союзники", китайцы ("мы сами") всегда выигрывают за счёт ущерба интересам союзников. Ибо союзники в сопоставлении с врагом, всегда выступают силой второго разряда, а враги – первого, на то они и враги. Реактивный потенциал третьей силы (0) побеждает две активные силы (1+1), переводя связку трёх сил во взаимовыгодное равенство двух сил (0 = 0).

Экономически, подряд, доставшийся европейской компании, конечно можно объяснить крупными взятками, вовремя переданными нужным китайцам западными претендентами на контракт. Или соблазнами выгодного кредита, который западная сторона предоставила китайцам под получаемый ей же подряд. Всё это так. Однако, взятка и кредит всего лишь финансовые механизмы. У российской стороны, не эти, так другие финансовые механизмы и экономические рычаги тоже были, но не сработали.

В координатах логики линейного противоборства, активная российская сторона (1) должна была бороться с западным конкурентом (1), что она и делала к полному удовольствию китайцев (0). Ведь "Энергомашэкспорт " участвовал в тендере с западом и даже выиграл его. Но в этом случае, в связке трёх сил, российская сторона могла победить только при полном устранении конкурента с рынка, то есть при переводе западной стороны из активного положения "1" в пассивное положение "0". Тогда (0+0)+1 = 1. Но такой расклад сил был явно нереальным.

Если бы российская сторона действовала в китайской системе координат, то могла бы взять верх переносом своей активности с убеждений китайского заказчика в выгодах, о которых он и так знал, на демонстрацию потерь китайской стороны от отказа сделки с русскими в долгосрочной перспективе. Потерь, потенциальную угрозу которых и нужно было рисовать и ярко и твёрдо, но очень корректно. То есть, российская сторона в положении активной силы для решения дела в свою пользу должна была бы не взывать к союзническим чувствам китайцев (бесполезным был даже звонок Черномырдина), а давить на китайцев с позиции угрозы, как "вражья сила".

И смущаться тут не чему. Китайское сердце не откликается на ноту "жертвенной идейной солидарности". Такой ноты в китайской душе нет. Зато есть нота "презрения к иностранцам " и нота "прагматического уважения силы".

Российская сторона была бы вообще конгениальна, если бы сумела сама занять позицию поглощающей силы (0). Заставить китайцев проявлять активность (1) и, направив энергию Запада (1) в наращивании своего капитала на выделение кредита под производство оборудования для проекта "трёх ущелий", получить от двух активных сил и заказ на оборудование и деньги на его исполнение. Иными словами, своим бездействием вынудила бы выжидающего, но объятого желанием китайского "дракона" сойти с наблюдательной позиции на горе и, тем самым, перевести ситуацию в обычную для китайской системы координат активную схватку "дракона с тигром" за обладание "жемчужиной " российской технологии и опыта энергетического машиностроения.

Только вот придумать рабочую схему такого манёвра очень трудно. Мне самому в масштабах мелкого и среднего бизнеса, которым я самостоятельно занимался в Китае, построить схему трех сил, в связке которых я занимал бы выигрышную позицию третьей силы, контрастную двум другим, удавалось не часто.