Бизнес по-китайски, или "Книга перемен"⁴

Китайская "Книга перемен" оперирует символами состояний, представленными как сочетания из трёх и шести сил. Сила же может быть либо активной Ян (нечёт), либо пассивной Инь (чёт). Ян – это активная сила выталкивания (1), а Инь – пассивная сила поглощения (0). В практике бизнеса, как и в любой другой сфере, эти силы образуют связки.

За китайцев, конечно, самое важное – это заранее, с опорой на знание специфики их приоритетов, просчитать то, как они будут реагировать на Ваши предложения.

Здесь следует знать, что китайцы реактивны. То есть они, скорее всего, займут позицию Инь (0), а Вам дадут быть активным – Ян (1).

Сделке предшествуют переговоры и здесь, по началу, китайцы будут придавать наибольшее значение вежливости и уважению. Будут предпочитать молча и спокойно слушать монолог партнёра, обдумывать полученную информацию и изучать его поведение, пытаться уловить логику намерений и нравственную позицию, осторожно реагируя на предложения другой стороны.

Переговоры у китайцев служат для сбора информации, а реальные решения принимаются ими медленно, на долгосрочной основе, в духе коллективной ответственности и не на встречах с партнёрами, а после них.

Человек русской и западной культуры при определении рубрики китайской позиции (1 или, всё же, 0) должен исходить из того, что фактическое содержание ответа, данного китайцами на его предложение, является всего лишь малой частью того значения, которым наполнено происходящее. В ориентированных на контекст высказываниях большую важность неизбежно приобретает не то, что говориться, но то, как это говориться, кто говорит это и что стоит за сказанным. Таким образом, то, что не было сказано, может оказаться основным смыслом китайского ответа. "Кто знает – молчит, а кто не знает – говорит". Важным следует считать то, что не высказано! Вот такое поучение древних в ходу и у современных китайцев.

То же касается отношений с любыми деловыми партнёрами. Почётный приём, навязчивая забота, роскошный банкет и подношение подарков есть лишь форма, символы и жесты демонстрации уважения, прикрывающего скрытый финансовый и деловой манёвр китайцев. Ни сам китайский партнёр, ни его иностранный оппонент не должны терять своего лица. Целью китайцев, конечно, является победа над партнёром в сделке, но форма победы должна быть обходительной, китаец добивается своего, переигрывая партнёров и конкурентов, как правило, в подходящее время и в корректной манере.

Специфично отношение китайцев к смыслу "контракта". Если для иностранца абстрактно-понятийной западной, да и российской культуры контракт – это главный документ сделки, который подписан сторонами для того, чтобы затем соблюдать его условия. Подписи сторон как бы придают ему смысл окончательного и бесповоротного решения. То китаец смотрит на контракт как на некий документ, который принимается сторонами, чтобы избежать лишних споров, и может быть всегда изменён, дополнен или разорван в зависимости от изменившихся обстоятельств. Чем шире и неопределённей смысл условий контракта, особенно в части ответственности китайской стороны, тем быстрее он будет подписан китайцами, ибо подпись для китайца придаёт контракту смысл бумаги не для исполнения, но для представления в арбитраж. По делу же главным для китайцев выступают не условия контракта, как символической канвы сделки, а конкретные условия других документов: аккредитива (как гарантии точной суммы денег, даты и места платежа) и товарно-транспортной накладной (как гарантии получения точного веса, габаритов и единиц количества груза). Реальность важнее плана, так как из неё то и куётся прибыль.

Продолжение в одном из следующих номеров