Как продавать

Главное при реализации китайской продукции – это ее позиционирование. Рассмотрим две схемы - продажа безымянной продукции и брендовой китайской.

Формат "No name". Те, кто покупал комплектующие на компьютер, хорошо знакомы с этим термином. Например, при покупке видеокарты, вам могут предложить в магазине несколько вариантов. Первый - это видеокарта известного производителя, другой вариант – та же модель, только небрендовая. Отношение к "no name" самое противоречивое, так как никто не может гарантировать качество, даже сам продавец и соответственно данную продукцию покупают только те, кто гонится за дешевизной. С продажей этих товаров связаны естественно определенные трудности: покупатели, защищенные законом, можгут вернуться и потребовать замены некачественного товара или возврата денег. Поэтому продавать продукцию формата "no name" имеет смысл только тогда, когда вы сами уверены в его качестве. С другой стороны "безымянный" товар, выставленный по низкой цене, рано или поздно уйдет с прилавков. Однако прибыльность продаж дешевого товара по низкой цене невысока. Продавая качественную продукцию, можно сделать лучшую "накрутку". Например, одна и та же техника от Sony и Samsung будет стоить по-разному, потому что Sony делает на свой товар 20% наценку. Здесь стоит поговорить о второй стратегии продаж китайских товаров – под собственным китайским брендом.

Повысить ценность товара, который никому неизвестен и не обладает каким-либо известным логотипом очень сложно. При этом надо доказать, что этот товар качественный и при этом дорогой. Поэтому, надо найти хорошего производителя, который действительно существует, и продавать товары под его маркой - продавать китайский товар под китайским брендом.

Сложность заключается в том, что вы открыто заявляете своим клиентам, что товар китайский и пытаетесь его представить с позитивной стороны, а это не так просто, учитывая сложившееся в представлении наших сограждан недоверие ко всему китайскому. Для того чтобы покупатель вам доверял, нужно повышать доверие к марке, которую вы представляете.

Для этого существует несколько способов. Для начала необходимо предоставить подробную информацию о продаваемом бренде. Это могут быть фотографии, информация о месте, где он был произведен. Должна быть и текстовая информация о компании, ее, возможно, читать не будут, однако наличие красивой и длинной истории, повышает доверие к самой фирме. Кроме того, стоит использовать видео- и аудиоматериалы

Примеров успешных продаж китайского товара в России немало. Одним из наиболее показательных можно считать компанию ВВК. Это производители DVD и домашних кинотеатров, плееров и другой техники. В Китае компания не занимает лидирующие позиции. Но благодаря грамотной стратегии выхода на российский рынок, эта фирма стала первой народной маркой китайского производства в нашей стране. Для большего успеха ВВК отошла от китайского названия. Компания работали над изменением стереотипа: "китайское - значит плохое", был создан хороший информативный сайт, публиковались материалы в печатных изданиях, посвященных DVD –проигрывателям, и Интернете. Компания предлагает хороший товар за приемлемую цену. При этом они активно продвигают китайский бренд, директор по маркетингу признает: изменить отношение ко всем китайским товарам невозможно, но в контексте определенного товара и конкретной фирмы – это реально.

Одна из больших проблем с китайским товаром - это что делать, если он сломается. Для этого ВВК создала около 300 сервисных центров по всей стране, что существенно повысило доверие к ним. И самое главное, что они сделали – это обеспечили высокое качество продукции. Нет хорошего качества - никакие маркетинговые усилия не помогут продвинуть товар.

Подводя итог по созданию реального китайского брэнда, следует сказать, что эта схема перспективная, но достаточно капиталозатратная. Однако при ее успешной реализации и прибыль будет значительной.