Посещение и результаты¹

Мы переходим непосредственно к событию – выставке. Итак:
• Попав в выставочный зал, выработайте для себя «стратегию» осмотра и переговоров - отметьте на карте выставки павильоны, где представлена интересующая Вас продукция, методично обходите все ряды по порядку. Избегайте варианта «смотрим то, что понравилось», когда посетители перебегают с ряда в другой ряд, потом возвращаются к началу, - это верный способ запутаться и измотать себя раньше времени, пропустить некоторые экспоненты, которые могли бы быть интересными. С переговорами решите для себя, как Вам будет проще – либо пройти всех производителей, сперва останавливаясь на короткое время у стендов, а потом, когда вся выставка осмотрена и получено общее представление о масштабах и уровне, вернуться к заинтересовавшим Вас и основательно поговорить.
• Разговаривая с фабрикантами, определите, кто перед Вами – менеджер, директор, хозяин фабрики. Это даст Вам понять, какой уровень компетенции принятия решений у собеседника – не надо мучить менеджера вопросом «Вы дадите нам товарный кредит, после того, как мы будем год покупать по пять контейнеров ежемесячно?» - скорее всего, в ответ Вы получите размытый ответ, который Вас только разозлит.
• Помните, что информация, полученная вами на выставке (особенно ценовая) – лишь ориентировочная. Конкретика будет только тогда, когда Вы определитесь со сроками поставки, ассортиментом, объемом и т.д.
• Если Вы приехали в составе делегации, решите, кто из Вас «ведет» переговоры, а кто задает «дополнительные вопросы». Практика показывает, что на выставке имеет смысл дать слово инженеру или технологу, чтобы лучше понять, подходит ли вам именно эта продукция. Директор или управляющий может принять эстафету после, при посещении фабрики.
• Часто фабриканты, чье производство размещено недалеко от места проведения выставки, предлагают проехать и посмотреть фабрику. Воспользуйтесь этой возможностью – это позволит быстрее принять решение о том, соответствует ли поставщик Вашим требованиям.
• Хорошо, если время позволяет, ещё находясь в Китае, проанализировать ситуацию – это поможет Вам принять решение, например, заранее оплатить изготовление образца, изучить лабораторные исследования и пр.
• Помимо фабрикантов, на выставках часто присутствуют представители различных транспортных компаний – обратите на них внимание, будет полезно сравнить их предложения с теми, которые Вы получите от компаний, найденных в России.
• Вернувшись домой, обдумайте результаты и приступайте к действиям – промедление так же чревато неприятными последствиями, как и слишком поспешные шаги. Фабрика может быть слишком загружена в этот период и не сможет предложить устраивающие вас сроки производства, либо цены на сырье поменяются и предложение станет невыгодным.

Продолжение экспертизы от 03.08.2009