Продаем в Китае⁹

Ведь даже доли процента китайского рынка означают значительные абсолютные объемы продаж. Несмотря на высокие темпы развития китайской экономики, рынок остается все еще очень молодым и нестабильным. Заняты только основные рыночные ниши и много специализированных сегментов рынка остаются свободными. Именно в таких специализированных нишах российские компании могут найти новые возможности развития бизнеса в Китае. Для обозначения перспективных областей российского экспорта в Китай можно провести простой анализ структуры его внешней торговли.

Как видно из диаграммы 11, структура экспорта и импорта достаточно сильно коррелируют друг с другом. И если всем известно, что китайские “произведенные” потребительские товары: бытовая электроника, одежда и обувь и т.д. победным шагом идут по всему миру, то, возможно, для многих окажется сюрпризом, что китайцы делают закупки “произведенных” товаров за рубежом, сравнимые с объемом экспорта (70% от экспорта). Импорт в Китай “произведенных товаров” значительно – почти в два раза – превосходит объемы импорта станков и другого производственного оборудования, и более чем в три раза превосходит объемы закупок сырья!

Диаграмма 11 Диаграммы 12-13

Безусловно, структура импорта и экспорта в категории “произведенные товары” сильно отличаются друг от друга. Основных отличий – два.

Первое отличие – доминирование промышленных товаров, ориентированных на В2В, а не на потребительский рынок. На диаграмме 2 приведен китайский импорт некоторых групп товаров из категории “промышленные товары” в сравнении с другими категориям: “сырье” и “оборудование” (по данным министерства торговли КНР).

Основными статьями импорта промышленных товаров в Китай являются компоненты, материалы и узлы для производства электронной техники. Самые большие объемы закупок приходятся на импортные микросхемы и кристаллы – они превышают суммарные объемы закупок сырья. А суммарные объемы закупок всех комплектующих, включая продукты металлообработки и пластмассы, значительно превышают закупки сырья и оборудования вместе взятых. Более того, объемы импорта этих компонентов растут гораздо быстрее “сырьевого” импорта (по данным министерства торговли КНР, см. диаграмму 13). Китайцы используют эти компоненты для производства потребительской электроники, которую затем экспортируют нам и продают на своем огромном потребительском рынке, который еще далек от насыщения. Поэтому когда вы покупаете китайский пылесос или телевизор, вы стимулируете продажи американского, немецкого, японского или другого некитайского производителя микросхем или транзисторов.

Второе отличие структуры импорта “произведенных товаров” от экспорта касается потребительских товаров – китайцы покупают дорогие вещи премиум класса: автомобили, мобильные телефоны, имиджевые ноутбуки, брендовую одежду и обувь. В прошлом году в Китае было продано более 8 млн автомобилей, в основном мировых марок, только концерн Volkswagen реализовал здесь 940 000 автомобилей, подавляющая часть которых седаны семейного и бизнес-класса. В 2007 г. в Китае было продано более 150 млн мобильных телефонов, из них значительная часть — Nokia, Samsung, SonyEricsson. Таким образом, Китай стал вторым по размеру продаж автомобилей и сотовых телефонов рынком после США. Конечно, в основном импортируются технологии и наиболее сложные компоненты, поэтому в количественном выражении объемы импорта потребительских товаров несравнимы с экспортом. Однако в денежном выражении эта разница представляется не столь существенной, и в будущем с ростом благосостояния китайской нации она будет преодолена.

Для российских товаров и услуг тоже есть определенный потенциал на китайском рынке. В первую очередь, это касается В2В сектора: приборостроения, металлургии, химической промышленности. Но и потребительский сектор может быть весьма конкурентоспособным, особенно в отношении нишевых продуктов. К примеру, любому российскому производителю пива будет довольно сложно выйти на китайский рынок, так как рынок пива можно отнести к категории “основных рынков”, и конкуренция со стороны известных китайских и западных брендов будет очень высока. А для российского разработчика игр для мобильных телефонов в Китае дорога открыта. Конкуренции в этом секторе практически нет. Среди других примеров можно привести рынок моторных масел. Еще год назад сектор моторных масел премиум-класса был в Китае практически свободен. Из известных марок синтетических масел повсеместно были представлены только Shell, китайские марки Sinopec и Great Wall, которые лишь в прошлом году начали делать “синтетику”, а также неизвестная в России американская марка Silogram. Этот сектор очень перспективен для российского производителя, так как рост китайского автомобильного рынка по премиум сегменту (легковые автомобили дороже 200 000 юаней – $25 000) за последние пять лет составил в среднем 50% в год. А прибыль производителя моторных масел в этом секторе может составлять до 40%.

Можно привести еще целый ряд примеров рыночных сегментов Китая, перспективных для российских компаний:

- разработка и поставка простых заказных электронных микросхем и других специализированных электронных компонентов;

- поставка высокоточного оборудования (банковского, лабораторного, оптического, производственного и т.д.);

- разработка и поставка специализированного программного обеспечения (как для личного пользования, так и для корпоративного применения и использования на производстве и т.д.);

- поставка специализированных продуктов химической промышленности (масла, смазочные материалы, присадки, удобрения, различные химические добавки и т.д.);

- поставка биотехнологических продуктов и технологий для использования в фармацевтической, парфюмерной, пищевой промышленности, сельском хозяйстве и т.д. (технологии рекультивации земель, методы биологической деструкции отходов и извлечения полезного сырья для фармацевтики, сельского хозяйства, парфюмерной и пищевой промышленности, методы и оборудование для биологической очистки воды, воздуха, а также промышленных отходов и др.);

А также другие отрасли, в которых возможно использование нишевых, специализированных продуктов, технологий и know-how.

Практически в любой отрасли и на любом рынке можно обнаружить тот нишевой сектор, который будет потенциально перспективен для российских компаний. Для этого необходимо тщательно изучить рынок. Такое маркетинговое исследование поможет российской компании не только найти перспективный рынок сбыта, но и выбрать правильную стратегию позиционирования и продаж, выстроить взаимовыгодные отношения с китайскими партнерами в долгосрочной перспективе.