Основательный китайский подход⁴³

Залог успеха европейского предпринимателя – быстрота, возможно, даже некоторый авантюризм. Пришел, увидел, победил – вот формула. Предпринимательская культура Китая во многом отличается от европейской. Китайцы ценят основательность. Историки объясняют это влиянием традиций конфуцианства, которые предполагают преемственность, уважением к старшим. В выборе нового партнера китайский предприниматель похож на невесту из порядочной семьи. Достойная девушка стремится создать отношения на долгосрочную перспективу, ценит в избраннике не богатство, которое быстротечно, а верность своим обязательствам. Чтобы войти в добропорядочную семью, жениху требуется доказать серьезность своих намерений. Точно так же и с китайскими партнерами - на выстраивание стабильных отношений потребуются годы работы.

Каким бы крупным игроком вы ни были, в отношениях с китайскими партнерами придется начинать с небольших тестовых партий. Сегодня прилететь в Китай, а завтра разместить заказ на миллион пар (если мы готовим об обуви, как в нашем случае) – невозможно, если, конечно, вас интересуют серьезные производители. Единственное, о чем вы сможете легко договориться, так это производство пробной партии продукции. Но контракт на большие объемы потребует от вас серьезных усилий.

Вы спросите, как же так: есть желание разместить крупный заказ, а вас не ждут с распростертыми объятиями? Поймите простую вещь: весь мир размещает свои заказы в Китае, поэтому на хороших фабриках нет простаивающих производственных мощностей. Если фабрика дает качество, выполняет свои обязательства, то за годы работы у нее сложился стабильный пул заказов, все мощности распланированы вперед как минимум на "пятилетку".

Что происходит, когда к китайскому производителю обращается новый заказчик? Перед ним возникает дилемма: либо отказаться от кого-то из старых, проверенных клиентов, либо специально под вас расширить производство. Оба варианта чрезвычайно рискованны. Главные ценности, на которые ориентируется китайский менеджмент – это не максимизация прибыли, а стабильность процессов, поэтому ни о каком авантюризме, резких поворотах со стороны китайских партнеров речи быть не может.

Потенциальным клиентам китайских фабрик придется пройти жесткий конкурентный отбор, как бы невероятно это не звучало. Европеец, столкнувшись с дополнительным спросом, решил бы проблему очень просто, увеличив расценки. Но китайский партнер будет долго и тщательно изучать вас, вашу компанию, репутацию, верность принятым финансовым обязательствам и другие моменты вашей "биографии". Путь, который придется вам пройти, – это размещение заказов с постепенным, из года в год, увеличением объемов.