Как важно знать традиции²⁴

Возьмите немецкую, австралийскую или новосибирскую компанию - никакого барьера, кроме языкового, в особенностях ведения бизнеса вы не почувствуете. Правда, есть отдельные нюансы: например, итальянцы эмоциональны, а немцы более дотошны в мелочах и пунктуальны, но это не столь существенно, чтобы затруднить ведение бизнеса.

Совсем другое дело – Восток. Одна мелочь способна сгубить все дело. Не дай Бог вам взять поданную китайским бизнесменом визитку привычным жестом, одной рукой, да еще и уронить ее. Это — катастрофа. Конец отношений. После этого можно смело забыть о возможном контракте и налаживании партнерских связей. Ведь какой бизнес может быть с тем, кто тебя не уважает? А с точки зрения китайца нет большей бестактности, чем неуважительное отношение к его визитной карточке.

Особенность обмена визитками, необходимость брать и подавать ее двумя руками, демонстрируя свое почтение, – элементарная вещь. Сейчас об этом известно, пожалуй, каждому деловому туристу, приезжающему в поднебесную. Но есть много вещей, которые не столь очевидны.

Например, стиль общения. Уже на первых порах вы обнаруживаете, как разительно отличается их манера ведения переговоров от привычной нам. Китайцы очень сдержаны. Они чувствительны к тому, как строишь беседу, в каком тоне. Если какая-то настойчивость в разговоре еще возможна, то повышение голоса – абсолютно недопустимо. С таким переговорщиком разрываются всяческие отношения. Мы привыкли списывать такие вещи на "рабочие моменты", а для них — это "за гранью", нечто из ряда вон выходящее.

По-разному мы подходим к совместной трапезе. Европеец, получив приглашение "вместе поужинать", полагает, что его позвали на банальную пьянку, и спешит отказаться. На самом деле совместный ужин – это так, перекусить, выпить чаю. Вместе разделить пищу - древняя, как мир, традиция, и китайцы очень обижаются на отказ. Как бы вы не устали, надо соглашаться. Кстати, по времени это получится недолго, ведь в Китае не принято долго засиживаться в ресторанах. Девять вечера - уже пусто, сравните с российскими или итальянскими заведениями. Другая культура: рано встают, рано расходятся.

А способ оформления контракта? Мы ведь привыкли как – принципиально договорились, а затем приходит очередь юротделов, и они неделями ломают копья, оттачивая формулировки. Контракт получается увесистый, как книга. А в Китае нет контрактов, достаточно устной договоренности. Не в 100% случаев, но это распространенная практика. В бумажном подтверждении нуждаются не они, а мы – из-за таможни, контролирующих органов, требований валютного законодательства. По нашей просьбе такой документ китайские производители подписывают. Но внутри страны достаточно только договорится на словах. В нашей стране такой вес слова был только в царские времена, купечеству бумаги были не нужны.

Именно эта особенность китайцев – верить людям, а не документам, очень помогла нам в кризис. Фактически, китайские фабрики нас спасли. Тогда банки очень резко сократили финансирование, и нам пришлось просить наших партнеров о рассрочке платежей. И нас поддержали 90% партнеров. О чем это говорит? О важности взаимоуважения, взаимопонимания обстоятельств друг друга, особенностей ведения бизнеса.