О чем вам в Китае не скажут...¹⁶

Чтобы понять, как воспринимаются ваши слова, действия противоположной стороной, надо учитывать национальные особенности. Не только те, что общеизвестны (к примеру, такие, что в Китае есть традиция брать визитку двумя руками), но и более тонкие вещи.

Важнейшая черта китайских бизнесменов - невозможность отказать потенциальным партнерам. Вы никогда не услышите "нет, мы не станем с вами работать на таких условиях". Напротив, любой китайских предприниматель сделает все, чтобы вас не потерять. Как же действовать, чтобы добиться наиболее выгодных условий? По каким моментам стоит торговаться?

В европейской, в том числе и нашей культуре, одним из основных вопросов является цена. Здесь можно торговаться до бесконечности. Возьмем итальянских поставщиков: их маржа достигает 100%, а то и больше, причем хорошо "набрасывают" даже на станки, что вообще нонсенс. Хотите скидку в 30%? Пожалуйста. А в 50%? И это возможно, было бы желание. Но каким бы ни был ваш пыл, ниже определенного уровня европеец цену не опустит – значит, можно разговаривать пожестче, эмоционально и т.д. Но все это хорошо только в Европе.

Прогибать китайских бизнесменов по цене совершенно бессмысленно – они изначально не закладывают высокую маржу – их максимальная наценка где-то в районе 25% к себестоимости. Поэтому когда ваш менеджер, уполномоченный вести переговоры, добьется снижения первоначально заявленной цены в разы, задумайтесь, за счет чего производители будут снижать затраты. За счет расходных материалов, упрощения или нарушения технологии, иначе никак.

Именно с такой ситуацией взаимного непонимания столкнулись наши коллеги по рынку, когда лет пять назад начинали плотно работать с китайскими производителями. Их первый заказ был на фабрике в Гуанчжоу - крупная партия, и цену удалось сбить вдвое.

Что сделали китайцы, заключив контракт себе в убыток? Заменили материалы на более дешевые, пропустили несколько технологических операций. Как вы уже догадались, заказчиков результат разочаровал.

Мы в своей работе все чаще идем на удорожание заказа.

Но об этом в следующем посте.