Чтоб умно поступать, одного ума мало³⁵

“Разумное соотношение цена-качество”. Мне часто приходится слышать эту фразу. А кто и как определяет “разумность”? Мало-мальски понимая значения слова “цена”, вроде, понимая значение слова “качество”, совсем не понимаю, что значит “разумное”? “Как это?”, – спрашиваю клиента. “Это чтобы не дорого, но качественно. Вы, что не понимаете?” – взывает он ко мне. Не вдаваясь в шараду “понимаете – не понимаете”, задаю вопрос: “Чтобы «не дорого, но…» или «не дорого и…»” Будущий клиент сидит молча, но я вижу – “завис”. Поясняю: “Вы сказали, не дорого, но качественно, а я спрашиваю, может, не «но», а «и»? И качественно? Ясно?”, - спрашиваю его. “Нет, - мысленно попятившись, признается, – не понятно”. Вот и мне не понятна фраза “разумное соотношение цена-качество”. Интересно, а те, кто работают напрямую, они таким же образом пытаются с китайцами общаться? Абсурд. Люди ведь уникумы. Как говорил дворник из 12 стульев: “Кому и кобыла невеста”. Ведь если разобраться, слово пустое для деловых переговоров. У тебя один разум, у меня другой, у Ли Ванюя он третий. Вообще, что такое разумность в данном контексте? В теории я знаю, что такое “разумность”; и знаю свойства “разумностей”, их “множественность” (в свое время мы изучали эмоциональную разумность), но по мне это все глубокая теория, вода, которую в тебя вливают с определенной целью.

Что еще интересней, так это, то, что подчас клиенты сами не знают, какая цена им нужна. Если ты работаешь в сегменте, как ты можешь ее не знать? С таким клиентом работать априори бессмысленно – любая цена будет высокой. Вспоминаю, как клиент ворчал на цены, мы, пролопатив весь Китай, так и не угодили ему. Решили поэкспериментировать, скалькулировали ему цену по такой формуле: самая низкая оптовая цена в России – (минус) 35% (доставка + таможня) и – 80% (чтобы ему было не дорого)! Что Вы думаете, клиент ответил? “Ну вот, – написал он, – еще немного и выйдем на нужную стоимость”. Вот! На нужную, а какая нужна-то? Низкая. Опять – 25. Чувствуете ход мысли? С человеком, который не знает цен, лучше не иметь дел. А если ты знаешь цены, но сознательно не говоришь, тут все ясно – проверка, из разряда, а дай-ка я сравню цены .

По качеству ситуация такая же. Все эти фантазии, мечты, меркнут перед реальной категорией – образец. Разумеется, я говорю не об образцах станков, по ним хватит спецификаций. Имею ввиду легпром, прежде всего, и ежи с ним. Тут можно выделить две категории клиентов: новички – те которые объезжают заводы и смотрят на то, что завод предлагает, и продвинутые купцы – те, что приезжая на завод вываливают кучу образцов на стол и показывают что конкретно им надо… Но, как правило, ни первые, ни вторые особо не вникают в то, что и как будет производиться, строго следуя колбасному принципу: тем, кто любит колбасу и покупает китайские товары – не стоит видеть, как делается то и другое .

И на последок такой фрагмент: цену утрясли, качество согласовали, и есть еще один момент, который забывать не нужно – сроки. Оно как бывает? Заказываешь сезонный товар, например, обувь, а завод возьми и сорви сроки производства. Вы думаете завод, который шьет обувь не знает такой категории как сезонность? Знает, получше вашего знает, но порой кто-то, заплатив больше, опережает вас в производственном графике (цены тоже отжимать надо с умом). Сорвал он вам сроки, и остались вы с отличной ценой, отличным качеством на следующий сезон. А в этот момент итальянские дизайнеры уже ломают карандаши, рисуя новые модели, силой мысли выбрасывая вашу обувь в урну с надписью “Не модно”.

Мне ближе такая формула: Цена + Качество + Сроки и не разумность во всем этом, а конкретность.

Крупнейший математик Франции XVII века Блез Паскаль, автор одноименной теоремы, сказал так: “Две крайности: зачеркивать разум и признавать только разум”.