Если Вы твердо решили и намерены строить долгосрочные отношения с Китаем, налаживать тесные контакты и взаимовыгодное сотрудничество с китайскими производителями, важно принять одно главное условие. Работа есть работа. Бизнес – это бизнес. Но невозможно строить бизнес-сотрудничество, не принимая во внимание культуру поведения и ментальные особенности данной страны – Китая.

Многолетний опыт работы с китайскими заводами и фабриками доказывает тот факт, что многие конфликтные ситуации в отношениях Заказчик-Поставщик могут возникать именно из-за недолжного знания особенностей поведения китайцев и непонимания культурных особенностей данной нации.

Китайцы не такие простаки, как о них мы, русские, привыкли думать. Они очень и очень предприимчивы, и, поверьте, просчитывают все ситуации получше всякой вычислительной техники. Поэтому, когда Вы желаете добиться очень выгодных условий и цен от китайского производителя, нужно делать это очень внимательно, вдумчиво и осторожно.

C производителем можно обсуждать вопрос снижения стоимости, если речь идет уже о втором, третьем, четвертом и т.д. заказе. Таким образом, Вы обеспечиваете фабрике должный и постоянный объем, давая фабрике, говоря китайскими понятиями – «лицо», т.е. уважение, а фабрика Вам – подходящие цены. Если же речь идет о первичном и только единственном заказе, то Вы должны реально оценивать то, что для производителя не имеет смысла отдавать свою продукцию «даром», не имея никаких дальнейших перспектив с данным клиентом. Отжимать  в такой ситуации китайцы будут, как говорится, по полной программе.

Безусловно, все понимают, что клиенту всегда хочется получить товар хорошего качества и по самой минимальной цене – «за копейку – копеечный товар» - так гласит китайская пословица. Ведь почему многие компании с большим энтузиазмом ищут пути выхода на работу с китайскими производителями? Многие до сих пор думают, что в Китае все стоит «копейки». А это далеко не так.

Стоимость продукции зависит не только от стоимости расходных материалов. Цена фабрики включает в себя все расходы, связанные с энергопотреблением (во многих отраслях потребление электроэнергии квотировано, а это значит, что за перерасход придётся платить более высокую цену), расходным сырьем, зарплатой рабочих, типографскими услугами (если речь идет о продукции, требуемой упаковки, а особенно качественной), и прочими расходами. И за все это должен платить производитель. Каким же образом тогда товар должен стоить «копейки»?!

Нет, цены на продукцию в Китае растут вместе со спросом на неё.

При обсуждении вопроса стоимости продукции, будьте бдительны. И если Вам удалось снизить цену на 20-30%, то рано ликовать. Времена бурной и хаотичной челночной торговли, когда цены таяли на 300-400% после 10-ти минутного торга, канули в лету. Нет гарантии того, что продукция будет такого же качества, как Вы обсуждали до этого с производителем, и не нужно полагать, что образцы, которые Вы предоставляли при оформлении заказа, обезопасят Вас от «китайской экономии на всём». Часто производители сами заявляют, что они смогут сделать нужную клиенту цену. Но в данном случае, качество используемого сырья и расходных материалов, используемых при производстве, тоже будет снижено на 20-30% в соответствии с уменьшенной стоимостью продукции. Но только производитель ведь может об этом факте, мягко говоря, и не сказать… Ну «случайно» вылетит у него из головы этот момент. А это чревато тем, что клиент получит большую головную боль, когда товар поступит на склад. А если этот товар под Вашим фирменным знаком, то Вашему бренду будет приказано «долго жить». Сами понимаете, что бы там ни было написано на заморских языках, если буква «И» написана на английский манер «N», то всем моментально станет понятно, откуда ноги растут.

Если Вам сразу в голову приходит мысль о возвращении товара производителю – то это не лучший вариант. Платить придётся за всё Вам, и производитель, после получения товара обратно будет «тщательно и скрупулезно», естественно в течение нескольких месяцев искать, что же именно Вас не устроило. И в итоге предложит снова тот же товар, но уже с «огромным» бонусом. Надежды на получение денег обратно не много, правда, случаи были.

А теперь просто прикиньте время… 30 дней заказ на производстве, 45 - в дороге. Получение, разгрузки, проверки – ещё 7 дней. Надеясь на чудо, Вы будете проверять каждую коробку, но в итоге общая картина с Вашим товаром может быть очень ужасной. Если это дрэк – Вы его отправляете обратно, а это ещё 45 дней. Сколько получается - посчитать не трудно. 

Китайцы все хорошо считают, в том числе и свое время. Они могут много и усердно работать, но строго по режиму. Они могут опоздать и не успеть со сроками загрузки товара на 5, 10, 15 дней, но никогда, однако, не опаздывают со временем обеда и отдыха. Если в рабочем распорядке фабрики с 12.00 до 14.00 запланирован обед и время сна (а китайцы днём спят), то очень сложно переубедить китайских ответственных за заказ менеджеров, что необходимо заставить всех в эти часы работать, чтобы успеть с исполнением заказа в надлежащие сроки. C этим нужно смириться. Китайцы не могут отменить периоды приема пищи. Но надо принять как должное, после обеденного отдыха они готовы работать еще лучше и эффективнее – повышается работоспособность, появляются новые силы. В этом одна из особенностей ментального поведения, которая воспринимается иностранцами, как нечто специфическое.

Китайцы своеобразны. Даже очень. Во время приезда клиентов на фабрику при ведении переговоров китайцы как грамотные и опытные дипломаты и переговорщики могут соглашаться с любыми условиями клиента, могут принимать любые претензии, соглашаясь возместить стоимость полученной бракованной продукции. А потом вдруг делают вид, что они никаким образом в процессе переговоров не могли утверждать подобного. И чувствуют они себя при этом довольно уверенно, ведь при ведении переговоров не было подписано и оформлено печатью никаких письменных форм и документов, подтверждающих их слова. А даже если и было, то китайцы после подписания договора, не особо спешат следовать всему, что было подписано на все, как говорится, сто. Вот почему очень важно подписать грамотный контракт на поставку товара с производителем и подробно описать в этом официальном документе все пункты отношений двух сторон, с учётом ментальности исполнителей.

Знаете, китайцы очень пунктуальны, но в то же время совсем невнимательны. Они могут переделывать Инвойсы на несколько раз, чтобы исправить там лишь одну букву или цифру; могут несколько раз отправлять клиенту образцы совсем не той модели, которая требуется заказчику и т.д. Лучше уж самим подготовить все необходимые документы, напечатать их, внести коррективы и только потом отдать лишь на печать и подпись производителю. Поверьте, это самый надежный способ избежать всех ошибок, опечаток при оформлении важных документов. Да и сами китайцы за это Вам будут очень благодарны и всегда оценят Ваше желание сэкономить их время, выразив тем самым глубокое уважение к ним. А уважение статуса в Китае – дело важное. Традиции конфуцианства.

Ну в чем-чем, а в гостеприимстве китайцам не откажешь. При приеме дорогих гостей, особенно иностранных потенциальных клиентов, китайские руководители всячески пытаются показать все свое радушие, почтение, уважение к своим клиентам, угощая их каждый раз богатыми обедами и ужинами, приглашая их в дорогие места отдыха и развлечений. А может быть в данном случае уместна фраза: «Чем больше вложишь инвестиций, тем больше получишь прибыль»!? Возьмите на вооружение.

Бизнес – это бизнес. И как бы у Вас доброжелательно и благополучно не складывались отношения с производителем, оставаться всегда нужно только бизнес-партнерами. «Чужая душа – потемки»…. Тем более – китайская. Но уважительные отношения между Вами и Вашим поставщиком могут быть очень важной инвестицией, что в последствии может перерасти в сильнейшее конкурентное преимущество для Вас. Пример. У Вас срочный заказ, но завод не может его выдать в требуемые Вами 7 дней, а лишь через 20. Так вот в такие моменты и применяйте знания психологии китайского сознания – можно одним звонком, в течение 10 минут, вспомнить, какой прекрасный ужин у Вас состоялся тогда-то, там-то и там-то, и выразить в очередной раз глубокую благодарность за отличные блюда, от которых ломился стол… А в конце, перед самым прощанием выразите лёгкое недоумение, что какие-то «незначительные» обстоятельства, портят всю глубину великолепных отношений между Вами и Поставщиком. Иногда срабатывает, и Ваш заказ готов в требуемые, ну если не в семь, то хотя бы в 10 дней. Попробуйте. Это КИТАЙ!  

, ведущий менеджер консалтинговой компании Optim Consult, Гуанчжоу, Китай.

  Обсудить в форуме

ДРУГИЕ СТАТЬИ НОМЕРА

  "Честная игра"
  Автокитайский бум
  Китайский бизнес купцов Перловых
  Когда приходит «старший» брат...
  Салон китайской традиционной медицины – как открыть?
  Бренд «Китай». Надпись «Сделано в Китае»
  Великий и могучий
  Поднебесная и Интернет
  Гигантомания по-китайски